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很多人會覺得 找錢很困難
這篇文章我會教各位如何順利找到錢
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原標題：不是滴滴，也不是摩拜，2萬億盤子也沒法一夜暴富，苦哈哈年入10億，它能做成千億公司嗎？
撰稿：孫雨晨 賈寧
27.29億元。這是中國傢裝第一股東易日盛2016年傢裝收入，在一個2萬億傢裝市場裡，不過0.1%份額。
這是一塊巨大的、令人垂涎的蛋糕：碎片化、自由競爭、沒有壟斷公司。參照傢電等市場份額高度集中的產業，人們也相信，如果能改變傢裝市場極度分散的現狀，未來能誕生三五傢市值千億的公司。
不過，標準化越高的產業市場份額越容易集中。傢裝，卻很難標準化。
這是試圖切掉更大塊蛋糕的傢裝公司們需要面對的難題。
堅持自營的愛空間在死磕標準化。2014年，頂著「小米傢裝」光環的愛空間，推出瞭「699元/㎡、20天完工」的產品，一時在傢裝市場攪起漩渦。2016年，愛空間擴張至24個城市，完成12000個訂單，營收10億元。
▲愛空間24城市佈局圖
除瞭愛空間，無論是做平臺的土巴兔，或者背靠巨頭萬科、鏈傢的萬鏈，一樣也在摸索解決標準化問題的方法。這些公司的探索，能讓中國傢裝產業誕生像格力、美的一樣的品牌嗎？
01 看重用戶凈推薦值
愛空間首傢北京體驗店位於望京博洛尼傢居館樓下。
摸進門沿扶梯向下，穿過燈光幽暗的樓梯間，連下兩層後，豁然明亮。業主王瑩第一次到愛空間，令她印象深刻的是這傢門店的味道，「地下那麼封閉，進那屋，沒味。」
她看瞭套餐內的產品：選擇不多，每一樣材料隻有三種顏色可選，但品質看起來還不錯。
選擇少是為瞭降低用戶選擇的難度，也是為瞭降低采購的成本。
愛空間聯合創始人辛益華原在建材超市做采購，僅在瓷磚一款產品上，就有20個品牌可選，每個品牌選擇20個品種，SKU達到400個，采購4億元的話，每個品牌商隻有2000萬中國信託小額信貸元可分。現在是1個品牌商旗下的3個品種，即使采購額隻有2億元，但全屬於這個品牌商。
對於品牌商來說，制造成本低；對愛空間來說，采購額夠大，能拿到的優惠更多。
除用料外，跟設計師、工人的溝通也讓王瑩滿意。愛空間的設計師把她對傢的想象畫瞭出來。在CAD圖紙中，傢具的位置、尺寸，一目瞭然。王瑩說，這為她後來找師傅打傢具省瞭不少功夫。她還向「新經濟100人」分享瞭裝修工地的照片：開的槽橫平豎直。
這次裝修為王瑩省瞭不少時間，但工期還是超出瞭愛空間對外宣傳的33天。在「新經濟100人」走訪的5傢用戶中，有三傢情況類似。其中原因復雜，有的是因為用戶傢燃氣遲遲沒有通過驗收拖慢瞭工期，有的是因為高考期間小區禁止施工，還有的是趕上秋季施工，水泥需要更長時間晾幹。
時間不管對用戶還是對愛空間來講，都極為重要。北上廣每月四五千元中國信託個人信貸的房租相當於很多小白領大半個月的工資。一套房子裝兩三個月，用戶就要多掏一萬多元租房。而對於愛空間來說，裝修一套房的時間越短，一年能接的訂單就越多。
「全球工業制造都是以流水線為基礎，但中國裝修行業一直沒有形成這種作業方式，還處在手工業文明階段，不是工業文明。」愛空間創始人兼CEO陳煒說。
▲愛空間創始人兼CEO陳煒
為此他將傢裝梳理出16道工序，每一道工序有多少工法、每個工法做到什麼程度算是標準，他一一列在一隻紅色硬裝筆記本裡。後來這套標準被印刷成冊，成為每一位上崗的工人必須遵循的規范。
譬如，暖氣管口需要包起來，避免打磨墻的時候進灰。
又如，工地必須配有二級配電箱，施工中帶電工具不允許使用墻上插座，一旦漏電，電箱自動跳閘，保護工人不受傷害。
這本愛空間的「紅寶書」，隨著愛空間訂單的累計，厚度也在不斷增加。
陳煒想用標準把品質做到極致。他極其看重用戶的凈推薦值（NPS），並以此督促客戶經理、項目管傢、設計師等，努力為客戶提供令他們滿意的服務。如果客戶回訪時，客戶打分低於6分，那麼客戶經理這一單的提成就要減半；反之，如果客戶打瞭9-10分，則多發放500元獎勵。
「客戶願意打7分，其實跟0分沒有區別。」他說。
2017年愛空間回訪瞭3991位客戶，NPS值52.3%。據陳煒提供的數據，裝修行業的平均值是-25%。這個結果看起來很是樂觀。但他仍不滿意，他要的是99%。
02 產業工人≠自有工人
根據愛空間北京體驗店店長趙彥妲提供的數據，這傢店每月訂單通常有200-300單，2016年北京超過3000單，客單價近10萬元，NPS值是50%以上。
有同行問她借「紅寶書」看，她說，別說借給他，送給他也沒問題。
「東西可以給你，但是你這人做不到這個標準，也沒戲，還是幹不好這個活。」趙彥妲轉述陳煒的話說。
愛空間北京區域分成四個區，共有80位項目管傢，每個管傢管理4-5個工地，按33天工期計算，50%按期完工（包括瞭因物業、客戶、天氣等不可控因素導致的非正常延誤）。
相比傳統傢裝長達90天的工期，愛空間效率提升瞭很多，提升空間來自於流程的標準化，例如材料是否能按時到位、工人是否能按時到崗。
▲愛空間傢裝標準化體系
愛空間成立後，在梳理施工標準的同時，做的另一件事就是建立自有的產業工人隊伍。裝修是人與人的協作，標準不到位，根源是人出瞭問題。
起初陳煒認為自有工人，等於自己養活工人。像京東對快遞員一樣，他給他們發固定工資，上五險一金，甚至還打算在北京建基地，包工人吃住。他覺得，他對他們好，再用自己的一套標準規范他們，他們最終會被「訓化」成合格的流水線工人。
然而每月一萬多元的高薪對工人並沒有約束力，該接私活他們還是會接。包吃住，工人也不買賬，他們很多是兩口子或者老鄉聚集在一起，並不願意分開搬到另一處生活。
老油條不好調教，於是陳煒決定招一批「小白紙」做實驗。2015年下半年，愛空間從四川技工學校招瞭幾十個剛畢業的學生，培訓瞭三個月。這次輪到顧客叫板瞭：小毛孩手藝能靠得住？派老師傅來。
愛空間決定不再自己養工人，而是采取滴滴打車的模式給工人派單，加入愛空間的工人先在愛空間進行培訓，所有收入來自於訂單結算。
打蛇要打七寸，管工人不如管工頭。傳統傢裝模式下，工頭對客中國信託信貸試算戶負責，出瞭問題，不管是裝修公司還是客戶，都找工頭解決。於是愛空間決定實施項目承包制，通過項目經理管理工人。
但這一模式的問題在於項目經理跟手下的工人有長期緊密的合作關系，如果項目經理犯錯被開除，下面的一眾人都會被帶走。
另一個問題是，在這種模式下，出現問題隻能聽由項目經理解釋，工地像一個黑箱，施工中可能有很多「起火點」，但是愛空間卻看不到。如果項目經理背著愛空間，拉著工人在外面接私活，延誤瞭工期，愛空間也查不到問題出在瞭哪個環節，對工人仍然沒有約束力。
2016年4月1日，陳煒決定來個「杯酒釋兵權」。他宣佈愛空間實施兵將分離，成立項目管傢制。管傢為將，由工程部直管，管理哪塊工地，聽系統分配。工人為兵，按水電、油、瓦等工種分成若幹兵營，哪天到哪戶幹活，也由系統派單。
按愛空間的標準，每個裝修訂單會被拆解成16道工序，一道工序完工後，由項目管傢、客戶對工人進行評價，符合標準再進行結算。施工中，管傢還會不間斷在用戶群中上傳施工圖片，以便用戶監督。
在這種「滴滴+大眾點評」的模式下，工人幹得好，星級就會越高，能拿到的活就越多。但三星以下的工人愛空間也不會直接淘汰，而是將他們「回爐再造」，培訓他們不達標的環節，訓練合格後再讓他們上崗。會遭到淘汰的，是那些不按標準施工，出現問題還不及時整改的工人。
通過老傢一起出來打工的朋友介紹，水電工吳凱2016年下半年加入愛空間。他說，以前按照經驗幹，現在按照標準幹。比如開關到地面的距離是固定的，范圍在1.3-1.4米之間。開槽前，為保證開關面板不低於這個高度，要先畫一條水平線。
「人傢教的方法幹活快，咱們老辦法就慢，你慢的話就少掙錢，按這個方法快，咱們多掙錢，為什麼不幹呢？」愛空間項目管傢張九大說。他以前幹木工，因為這兩年打傢具的人越來越少，便轉行幹瞭「管理」。在愛空間幹瞭快兩年，他覺得待遇不錯，便推薦相熟的工友也來試試。
有別於工人們的灰色制服，張九大穿著藏青色鑲橙黃條的工作服。他一個月能掙一兩萬元，除瞭供兒子在北京讀書，每月還有閑錢寄回傢裡。
工人們之所以願意介紹朋友來，一是愛空間活穩定，二是結錢快。對於手藝人來說，沒有比這個更重要的瞭。
「以前兩三個月結一次賬，現在是每月9號和23號各結一次。」吳凱特意打開手機給「新經濟100人」看他的訂單狀態：系統顯示5月5日到6月7日，他已經完工4單。
這不比他以前當遊擊隊時接的活更多，但好處是他終於不用再發愁什麼時候才能拿到工錢瞭。
03 信息化是規模擴張的底氣
吳凱演示的App詳細記錄瞭他每一單用瞭哪些輔料，價格是多少，施工有哪些要求，需要達到什麼樣的標準等信息。
這個App是愛空間管理「魔盒」的一部分。除此之外，項目經理、質檢、工程管理、倉儲等各個環節都有自己的應用端。這些應用彼此相連，所有的信息在這個網狀結構裡都是同步的。
比如當一位水電工在應用裡點下「確認」鍵以示完工時，質檢會收到信息，通知他快速安排現場驗收。
再比如當一位瓦工收到指令可以入戶鋪磚時，他隻需要帶著工具上工地就行。工人進場前，項目管傢已經向倉庫提交瞭用料清單；倉庫接到申請後，會保證24小時內將材料送到現場。當工人推開門的時候，材料已經等在那裡瞭。
愛空間起步時，工程部與物流部信息間的傳遞，純靠手工，並沒有對接的系統。因為溝通閉塞，經常發生工地開工瞭急著要發貨，物流部卻不知情的情況。後來，這種情況隨著愛空間信息化普及逐漸得到改善。有瞭開工計劃、銷售計劃，倉庫備貨的精準性、各地倉庫間的資源配比都得到瞭優化。
從2014年創立至今，愛空間在商業模式上有過或大或小的調整。不過，自建倉儲、全面入庫、自行配送這一點沒有變過。
與如今全國5萬多平方米的總庫容相比，愛空間成立時的倉庫隻有200多平方米，在朝陽大悅城旁邊，隻儲備十來戶的裝修材料，沒有庫管，安全就托付給院子看門的大爺，有人來拉貨跟大爺打個招呼就能拉走。
現在僅北京倉就有7600平方米，每人每周吞吐量約為40噸。這座倉庫2017年6月剛完成搬遷，運輸半徑覆蓋華北、東北、西北地區的8個城市，稱為核心倉，主要用來存儲主材，輔料則由各城市倉存儲。這是因為輔料單價低、用量大，不容易造成積壓，占用城市公司資金。
上午9點左右，北京倉內四下無人。這裡與宜傢的大件自提區有幾分相似，貨架塗著藍色的油漆，兩兩相對。
愛空間物流倉儲總監和平介紹，按愛空間的流程，施工一共33天，每一天做什麼事，都有要求，用的材料也相對固定。根據這個規律，建材會按品種和所處的施工階段擺在相對集中的位置，「我可能拿著訂單走兩個通道，就給它搞定瞭，這樣人所行走的距離就最短，撿貨效率相對高。」
貨架西側是長六七米、寬四五米的空地，上面用黃色的油漆標記出一個個矩形區域。兩小時前這裡按區堆放著當日要派送的材料，十四五輛貨車已等在門口。他們隸屬於愛空間外包的物流公司，負責把建材送往各戶人傢。
在陳煒看來，很多所謂的互聯網傢裝公司隻是在用互聯網營銷、獲客，並沒有真正改變這個行業，提高效率和水準。所以他做的第一件事情是信息化。用戶對此的感知是：報價透明瞭，工人罷工、拖延工期的情況變少瞭。
陳煒期待有一天愛空間能夠管理2萬工人完成10萬訂單，而「魔盒」是實現這個目標的底氣。
04 沒法一夜爆發的產業
「我最討厭一眼望過去三十年以後都是一樣的生活。」
出生於1973年的陳煒穿著圓領T恤、牛仔褲、登山靴，手上纏繞著一串佛珠。和他本人休閑的衣著形成鮮明對比的是辦公室的裝修：兩米多長的棗紅色幾案、中式擺件、一人高的四層胡桃色多寶閣、新中式太師椅與線條簡潔的黑色三人皮沙發混搭。
1995年陳煒的收入就超過有高級工程師職稱的父親，不安分的他卻辭掉國企工作，折騰創業。愛空間是他的第三次嘗試。
在愛空間之前，陳煒創辦瞭做公裝市場的空間易傢。但是，這個「90%精力放在要錢上、5%的精力談生意、5%精力做產品」的行業讓陳煒精疲力盡。2014年春節前，年關將近，工人等著拿錢回傢，甲方卻遲遲不結款。他驅車從海口一路趕到三亞催債，無心賞景的他心裡暗暗發誓：再也不能幹這種事瞭，得做一個收全款的生意。
長久以來，中國傢裝市場並沒有什麼大的改善：
每個環節都打著自己的小算盤，傢裝公司想要做輕，就扣掉30%的費用把工程分包出去，由顧客去選材和搬運；設計師為瞭拿提成，像導遊一樣推薦很多無用或者昂貴的東西；到瞭施工隊利潤很薄瞭，就不斷地做增項，連唬帶蒙。
「他們不願意搞，那我們來搞唄。」辛益華說，「先不說做多大，但至少我們對這個行業還是有所貢獻的，采取瞭很多別人不敢用的方法，或者說沒有想到的方法。（一條路）有人趟瞭，有人走瞭，發現行得通，後面就會有人跟上。」
2014年4月，陳煒推出瞭每平方米899元的裝修產品，放在天貓上銷售，前兩個月賣瞭4單。困惑的他見到瞭雷軍，這時候小米正是中國最受矚目的創業公司。這一次會面，催生瞭愛空間「699元/㎡、20天工期」的「小米傢裝」爆款。2015年1月1日這款產品推出後一個月內，就收到瞭690份訂單。
湧進的訂單對這傢隻有20多個員工的公司造成很大壓力。當時愛空間從高管到基層員工，每個人手機都綁定瞭400客服電話，周末全員做銷售，每個人帶十來個用戶參觀。
「雷軍紅利」消失後，愛空間的訂單雖然還在增長，但獲客難度隨著競爭加劇變得越來越高。原本陳煒相信用戶口碑的力量，他堅持不搞營銷、不鋪廣告，公司開瞭兩年多，運營部隻有7個人，隻負責經營天貓店鋪。
閆佳2016年10月被陳煒拉入夥時，一看這個情況，傻瞭。
「要我幹嗎呢？好像沒什麼用。」她兩手一攤，回想起當時的情形哭笑不得地說。
讓這位高級合夥人覺得「沒法幹」的倒不是不齊備的營銷團隊，而是公司上下對營銷的認知。
閆佳認為，裝修本身是一個遺憾的藝術，從概率上來講，十個人裝修，能強烈推薦給朋友的，有十之二三。以愛空間在北京做瞭三千多個客戶的基數，如果隻有30%的客戶傳播，那收到推薦的用戶隻有900個。
「它（口碑）是一個有效的手段，但不是一個持續放大的手段。」
除瞭營銷思維，愛空間亟待改變的還有原有的定價體系。閆佳分析，以「699」的價格，按現有的材料配置，公司絕無可能盈利，更談不上給員工提供有競爭力的工資，改造展廳，升級客戶體驗……「699」既鎖死瞭產品服務迭代升級，也鎖死瞭掙錢的可能，她想不通堅持有什麼意義。
改變的提議遭到瞭愛空間合夥人團隊以及各地分公司（城市合夥人）幾乎一致反對。老派認為，正是原有的價格和工期，定義瞭愛空間，提價等於否定自我；新派認為愛空間是誰，跟定價無關，不改是死路一條。
會上吵聲一片。老派占有壓倒性優勢，其中也有陳煒。但後來他被北大管理學教授陳春花點醒，最終力排眾議，說服高管接受瞭調價。
「跟合夥人溝通那天喝茶喝到夜裡兩點，大傢把顧慮全都無保留地說出來，最後大傢接受瞭老陳的邏輯。」
調價消息一出，短期內帶來瞭一大波訂單。
2017年3月，愛空間大本營北京分公司單月簽單600戶，體驗店店長趙彥妲說：「好多沒來過店面的，一聽699以後不會再賣瞭，就直接給客戶經理轉瞭訂金。」
當下，愛空間推出「899元/㎡」、「1200元/㎡」兩款產品。萬鏈官網掛出的價格是「1199元/㎡」。
原本被愛空間用來跟傳統傢裝劃清界限的特質，正在隨著競爭者不斷湧入，變得不再那麼個性。
2017年3月，萬鏈宣佈2017年業績目標是15億元。而愛空間的目標是20億元。
陳煒沒有正面評價對手，隻是淡淡地說瞭一句：「他都貼牌瞭。」
被他瞧不上的貼牌路線算不上對手的致命傷。經過自有品牌包裝，代工可以擠掉一線大牌的溢價，隻要質檢嚴格完全可以構成競爭優勢。網易嚴選、淘寶上打著「高級定制」旗號的賣傢，模式大體相似。
靠一線品牌拉攏用戶的優勢會變得越來越微不足道，真正能夠支撐愛空間的還得是標準化、可預期的施工質量和服務。
而要做到這一點，像陳煒說的，沒有三五年是不夠的。三年前和他一起擼起袖子幹的同伴也如此認為：
「這不是滴滴，也不是摩拜，沒法一夜之間就爆發，給你再多的錢你也改變不瞭。」
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